普洱茶專賣店經營的思考與破局之道-專訪斗記普洱茶總經理劉偉

2021-05-25 17:11:35 來源: 全球加盟網 有1410人參與
  • 經營范圍:批發業
  • 門店數量:600家
  • 單店投資額:5~10
企業已備案
企業已認證
成交領紅包

根據中國茶葉流通協會數據顯示,盡管互聯網電商等多種渠道興起,普洱茶在連鎖直營店和批發市場的銷售量仍分別占據百分之四十以上。于普洱茶市場發展而言普洱茶專賣店的發展尤為重要。而在當前競爭日益激烈的市場中,普洱茶專賣店又該如何更好的經營發展?斗記普洱茶品牌擁有十幾年發展歷史,近兩年專賣店拓展動作頻頻,線下專賣店發展也頻傳好消息,一些新的模式引發市場熱議,為此,記者日前專訪了斗記普洱茶總經理劉偉先生。

圖:斗記普洱茶總經理劉偉先生

問:斗記將拼配普洱茶領頭者作為企業定位,這背后具有怎樣的含義?

劉偉:這個定位,既客觀的總結了斗記15年的歷史過往,也是對我們企業未來的鞭策與鼓勵。能夠成為領頭者,說明我們在普洱茶拼配這個賽道上還是取得了很多的成績,金斗這個產品就是很好的案例印證。我們并不局限于某一個山頭、某一口感的茶,我們將云南西雙版納90%的核心產區的優質鮮葉作為我們拼配的原料,進行一系列技術拼配與工藝加工,形成斗記特別的風味與口感,來滿足市場對拼配普洱茶的需求。

很長時間內我們會聚焦在拼配普洱茶這個賽道,采取聚焦戰略。在企業運營中,聚焦戰略與多元化戰略都是很不錯的選擇。聚焦是典型的專而精,講究規模經濟,目標是做強,考驗的是企業能力;多元化是多而全,講究范圍經濟,目標是做大,考驗的是企業邊界。企業本身的成長就是在邊界與能力之間尋找更佳的排列組合,這個組合會隨著市場的變化而變化,是隨著企業組織能力與企業資本實力相應變化的。

聚焦還有一層含義,就是專注專賣店渠道建設,為了拿下這條渠道,我們戰略性的放棄了很多增長機會點,如禮品渠道、流通渠道、KA渠道、團購渠道、電商渠道,這些渠道短期內都不是我們的重要增長點。

圖:斗記普洱茶(廣州花都)旗艦店

其次,要想成為領頭者,我們還有商業模式的優化、終端的迭代、管理水平的提高等諸多問題需要改善。在運營層面我們還有很多的不足,還有很長的路要走。要真正實現行業領頭,需要滿足三個條件,產品+運營+團隊,這三者缺一不可,不僅我們要發力,我們的合作伙伴也要發力。上下游供應鏈及我們加盟商的強大,斗記體系才能做到更強。我們也歡迎有識之士加入我們團隊,為實現拼配普洱茶帶領者這一宏偉目標,一起奮斗。

圖:斗記普洱茶旗艦店

問:您說到,“聚焦還有一層含義,就是專注專賣店渠道建設”,這兩年斗記的專賣店建設也有許多新的亮點引發了不少關注。那么,斗記專賣店的模式又是怎樣的呢?

劉偉:斗記專賣店主要需要解決的問題是,作為一個非剛需品類,用戶在哪里?用戶的畫像如何?如何觸達用戶?如何給客戶一個購買的理由,如何形成客戶的復購?如何形成客戶的口碑宣傳?這才是一個店需要去想的。在普洱茶專賣店運營中,很難說,一招鮮吃遍天。未來斗記專賣店,需要我們打造出很多細分的營銷戰場,按客戶經營階段,專業水準,店面大小,城市消費,地區品類認知等諸多不同的營銷外因去進行切割,形成這個店面的終端模式。簡而言之,通用模式+定制模式雙管齊下,是斗記專賣店未來的模式。

問:“在普洱茶中,很難說,一招鮮吃遍天”,那么您認為普洱茶專賣店本身的經營痛點在哪里?

劉偉:縱觀中國零售消費品類,各行各業都會存在痛點,如:快消品的效益薄且部分品類保質期短、服裝行業的換季庫存壓力大、家電行業的價格透明度高、餐飲行業的口感難以復制、家居建材行業的復購率極低、裝修行業的產品交付標準化等諸如此類,衣食住行,痛點無處不在。普洱茶也不例外,作為一個待教育品類,其成熟度還不夠,客戶認知也還欠缺,需要不斷的擴大品類認知,解決缺客戶的痛點。同時老茶的價格管理也是行業性的痛點,老茶價格虛高,天價茶并不利于行業發展,風來了,豬都能飛起來,風走了摔死的還是豬;而老茶價格過低,影響客戶信心也不利于行業發展。合理的價格是我們從業者努力的方向。痛點客觀存在,我們作為行業的從業者,要去努力克服行業的痛點去戰勝行業的痛點,這可能是每一個行業從業者需要的成熟的商業思維。

圖:斗記旗艦店.多樣化茶空間

問:對于很多對茶行業了解不深的人來說,做茶似乎是一個進入門檻很低的行業,您認為普洱茶專賣店經營難點有哪些,斗記又有哪些應對的辦法?

劉偉:普洱茶專賣店經營難點在于我們從業者本身的思維認知不足。人的敵人是自己,不是別人,一個店不是獨立存在的,經營結果的好壞,拼的是兩樣東西,品牌與經營者本身。普洱茶是個從業門檻高的行業,真正的一家店能做成百年老店,講究的是專業化與社交化的成功,將一個非剛需的產品賣給用戶,需要很多扎實的專業知識,要賣給更多的用戶,需要很多的社交圈層推廣,具體來說:普洱茶的產地、口感、沖泡方法、故事以及專賣店的會員管理、銷售技巧、集客、鎖客方法等諸多方面需要大家去學習。

為了將這些專業知識傳授給大家,斗記每年組織新商訓練營、終端系統培訓、私董會等培訓活動,也有私人定制的一對一的駐店幫扶。在本月29號-30號我們還有破繭成蝶的專賣店訓練營,未來我們還將搭建更多的學習與實踐平臺,供大家進步成長,如百萬門店俱樂部,斗記私享會,店長訓練營等。除此之外,我們還將加大直營店體系構建,加快專賣店運營研發,孵化更多的人才送到各個專賣店。在運營管理上,斗記未來要推行數字化門店,借助數字能力,以數據來驅動門店,提升終端服務能力。

圖:斗記普洱茶部分培訓活動

問:您認為未來的普洱茶專賣店渠道將出現哪些新的變化?

劉偉:商家的品牌意識在覺醒,用戶的品牌需求越來越強烈,勢必催生出越來越多的品牌專賣店,競爭的戰場可能會越來越激烈,越來越殘酷。現在普洱茶的戰場還處于初級競爭階段,但當未來坦克大炮階段到來時,沒有競爭力的店面將會瞬間倒下。現在在我們體系內就已經出現了這個苗頭,強者恒強,弱者離場!商場不相信眼淚,改變的只能是我們自己,我們只能以更加大無畏的氣魄與心胸去擁抱新的時代。

問:談談您對斗記未來的期待

劉偉:希望我們全體斗記人解放思想是我當下期待的事情,改革有陣痛,痛則通,不痛則不通;直接的體現,就是現有的體系內客戶能不能順勢而為,根據公司的戰略方向,將原有店面升級成為專賣店是我關心的事情,也是期待的事情。我們既要用跨界的思維來推動企業改革,又要考慮普洱茶的行業屬性與本身斗記的基因相融合,我們希望通過全體斗記人的努力,將斗記打造成具有潛力的普洱茶品牌。

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